Vendre son entreprise est difficile, voire très difficile.

Beaucoup de dirigeants limitent cette question à la valorisation financière de leur société ou à la recherche de l’acheteur le plus offrant.

De nombreux entrepreneurs sont réticents à l’idée de passer la main et repoussent le moment de préparer la reprise de leur société.

Qui plus est, les entreprises susceptibles d’être rachetées ont souvent un potentiel de croissance fort et leur gestion laisse peu de temps au dirigeant pour réfléchir calmement à une cession optimale.

Pourtant, préparer son entreprise en vue de sa cession est un vrai projet dont la mise en œuvre peut prendre deux ans. Ce projet consiste à mener deux chantiers :

1/ Habiller la mariée

Les principaux leviers d’augmentation de la valeur de l’entreprise à céder sont les suivants :

1. Développement du chiffre d’affaires
2. Réduction des coûts opérationnels
3. Maximisation de la trésorerie
4. Réduction des risques
5. Clarification du management et de l’organisation

La réduction des risques est souvent sous-estimée dans un projet de cession. Les risques qui entraînent une sous valorisation sont :

1. L’absence d’indépendance de l’entreprise par rapport à son dirigeant
2. Des salariés clés qui ne sont pas fidélisés
3. Une culture orale, sans pérennité des savoirs
4. Une dépendance clients et fournisseurs
5. Une dépendance financière (trésorerie, capitaux propres insuffisants)

Par exemple, une trop grande dépendance de l’entreprise par rapport à son dirigeant peut avoir un impact à la baisse de la valeur d’environ 25%. La mise en place d’un processus de délégation efficace et de fidélisation des salariés clés rassurera les acheteurs.

2/ Maîtriser le processus de vente

La connaissance d’un processus de vente (ou d’achat) fait partie intégrante du métier de dirigeant. Dans ce cadre, de nombreux dirigeants se focalisent immédiatement sur l’évaluation financière de leur société.

Pourtant, ils ne doivent pas lancer le processus de vente sans avoir réfléchi à leurs objectifs, pour eux comme pour l’entreprise, à la cible des repreneurs privilégiés, et aux moyens à employer.

Ainsi, avant d’en venir à une évaluation, quatre chantiers doivent être menés :

La connaissance et la gestion du processus de vente optimise la valeur marché. Cette valeur marché peut être largement supérieure à la valeur intrinsèque de l’entreprise.